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            市探·甘肃|“不转型就转行”,一个化妆品代理商的非典型之典型语录

            时间:2020-06-23

            王盛,蘭州盛鑫(偉達)商貿有限公司總經理,在甘肅從事化妝品行業相關工作已經15年多。從最初的零售門店,到之後的批發業務,再到如今開公司接品牌做代理,他笑稱,十多年來,他基本上跟甘肅全省各地大大小小的化妝品店打遍瞭交道。

            蘭州盛鑫(偉達)商貿有限公司總經理 王盛

            據他介紹,其代理商之路始於2010年前後,目前公司在甘肅全省86個縣市中有300多個網點,代理品類以護膚為主,所涉及的品牌有立膚白、京潤珍珠、奧洛菲、佳瀾、植萃集等;其餘小品類中主要有祛斑霜(仁信堂)、洗衣片(泉立方)等。其中,立膚白面膜的年銷總額曾位列全日本道二區高清視頻 國第三,而公司整體業績近年來也持續保持以20%的速度增長。但是,面對未來,他卻說:“也許代理商三到五年後就不存在瞭,生存在夾縫中的我們,不轉型就隻能轉行瞭!”

            為何發此感慨?作為進入化妝品行業多年的“老司機”,他對於品牌、對於代理商、對於行業,又有哪些看法?

            “夾縫中的代理商,不轉型就隻能轉行”

            “近年來,越來越多的品牌采用直供的方式,直接對接零售終端,給予的政策和價格都與給到代理商的一樣;而另一方面,零售店對代理商的要求也越來越高,但是品牌方給到代理商的並沒有增加多少。再加上代理公司的經營成本持續增長,處於夾縫中生存的代理商,也許三到五年後就不存在瞭,尤其是中小代理商。”

            盛鑫(偉達)公司代理品牌形象展示

            因此,王盛認為,處於品牌方和終端店夾縫中的代理商,要想繼續生存下去,不轉型就隻能轉行瞭。而轉型的方向,在王盛看來,強調服務是其中之一。“店傢開店的目的不外乎對於利潤的追求,作為代理商,如果能夠給他們帶去更多的利潤,那你就有活下去的資格。現在渠道發達,品牌資源豐富,僅握有一兩個品牌並不能讓你高枕無憂。而服務,是代理商與品牌方相比最具核心競爭力所廁所小便尿free在,是切實能夠提供給店傢的支持與幫助。”

            公司代理品牌“立膚白”在旗下網點促銷活動

            除此之外,王盛認為,代理商開店也是轉型方向之一。“除瞭產品貨源和品牌架構更具優勢外,代理商的人力、物力以及操作模式等方面,比一般的店傢都更為成熟,服務更專業,也更能夠快速把控市場方向的變化。”但是,王盛表示,代理商開店更應註重市場遊戲規則,不能因為自己握有的資源便可肆無忌憚地攪亂市場秩序。

            “接品牌如同找對象,對上眼瞭一拍即合”

            品牌對於一個代理商的重要性不言而喻,王盛也一直認為,是品牌造就代理商,而不是代理商造就品牌。因此,對於品牌的選擇,他又持怎樣的觀點呢?“其實,接品牌就跟找對象一樣,你看上瞭我,我看上瞭你,一拍即合。”

            王盛表示,想要“對上眼”,首先就必須擁有相遇的“緣分”。但是,“緣分”從何而來呢?“緣分,首先來自代理商自身的人脈;其次,來自與品牌方、與大區之間關系的維系,是建立在雙方良好的溝通基礎之上。”歐美亞洲手機視頻在線播放

            其次,如何才能“對上眼”?在王盛看來,這基於品牌與代理商雙方。從品牌的角度看,品牌要有能夠吸引代理商的條件,比如產品本身、品牌規劃、消費者反映以及過往的市場表現等;而從代理商的角度看,同樣需要具備能讓品牌方信任的要素,比如團隊、運作經驗、網點資源等。

            此外,王盛還強調,代理商在承接品牌的時候,應根據公司發展的不同階段接不同的品牌,“品牌,要與代理商自身的人力、物力、財力相適應,有多大的本事就幹多大的事。”

            “懂的品類要做透,不懂的品類不要碰”

            在目前盛鑫(偉達)所代理的品牌中,除個別小品類外,王盛將公司大部分的資源與精力都放在瞭護膚上,之所以這樣,除瞭因為甘肅因氣候幹燥,對於護膚的需求更加旺盛之外。還有一個重要的原因就是,王盛認為,“懂的品類要做透,不懂的不要碰。”

            “這也是得自於我自己的經驗教訓,之前彩妝火起來的時候,我也曾接過兩個彩妝的品牌,但是最後的結果就……”王盛表示,代理彩妝品類與護膚品類相差甚大,“彩妝有自己的專業性,操作彩妝品牌對於技術層面、潮流趨勢把控的要求更高,甚至所面對的目標消費者也與護膚品類不同。因此,對其沒有充分的瞭解,沒有足夠專業的團隊,當慎之又慎。”

            “不管是公司還是個人,能把自己專註的東西做好就好,如果你不懂取舍,什麼都想去做,那最終結果是什麼都做不好。”在確定盛鑫(偉達)以護膚為主代理品類後,公司上下一心,無論是立膚白還是京潤珍珠,都在甘肅市場上取得瞭亮眼的成績,立膚白面膜的年銷總額還曾一度躋身全國第三。

            “抱怨顧客被寵壞前,先想想你的服務到位沒”

            據王盛介紹,從去年開始,甘肅化妝品業滿100送100、買一贈一的情況越來越普遍,各種節日促銷活動越來越多。“既然無法避免,我們代理商就應該在這些方面給予門店最大的支持與幫助。”王盛表示,盛鑫(偉達)的團隊,會從方案的策劃到執行,從商品到人員,事無巨細地指導終端店的促銷活動。據其介紹,盛鑫(偉達)截至目前在甘肅做的最成功的一場活動,業績近二十萬,最高客單價一萬二千元。

            同時,對於活動的頻繁,王盛也頗為憂心,“這樣導致的最直接結果就是,把消費者給寵壞瞭,養成瞭沒有活動就不消費的習慣。而這種因為活動、因為價格而選擇你的顧客,忠誠度是最低的。”因此,王盛表示,在我們抱怨顧客被這些活動、折扣寵壞前,更應該先想想怎麼增強門店的核心競爭力,怎麼塑造門店人無我有的品牌價值。而就當前的實際來看,提升服務水平無疑是提高門店核心競爭力最有力的措施。

            “因此,我們在向終端店提供品牌支持外,更應該向他們普及門店體驗服務理念,比如指導他們如何規劃、設置體驗區,如何根據不同年齡階段的顧客提供有針對性的體驗服務,等等。”

            不過,王盛強調,如果是促銷活動,就一定要讓消費者真正感覺到實惠;如果是體驗服務,就一定要讓消費者體驗之後切實看到效果。“消費者的可信度十分重要,一旦錯失,再行補救也終究不能達到最初、最理想的效果。”


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